银行个人客户经理综合技能提升内训

　　**部分客户经理沟通技巧及客户心理把控

　　**讲、成功销售七项心理法则（略讲）

　　因果法则

　　报酬法则

　　控制法则

　　相信法则

　　专心法则

　　物以类聚法则

　　反映法则

　　第二讲、销售精英的团队成长应做到：6要6不要

　　要为组织奉献，不要事不关己高高挂起。

　　要分享经验智慧，不要藏着经验智慧

　　要积极提交建议和解决办法，

　　要拿自己该拿的钱，不拿不明不白钱

　　要心态放平稳、不要偏向任何一方

　　要为正义敢于打破常规

　　第三讲、言谈失败的八种原因

　　表情不清

　　未加糖衣

　　戳人痛处

　　露出轻浮

　　弄巧成拙

　　时机不当

　　未分对象

　　力度不够

　　第四讲、如何把话说到别人心坎上四要

　　根据别人的兴趣爱好说话。

　　根据别人的性格特点说话。

　　根据别人的潜在心理说话。

　　根据别人的不同身份说话。

　　第五讲、销售沟通中，听、问、说基本功（重点讲）

　　听：听什么？怎么听？

　　1）问题点

　　2）兴奋点

　　3）情绪性字眼

　　问：问什么？怎么问？

　　1)利用提问导出客户的说明；

　　2)利用提问测试客户的回应；

　　3)利用提问掌控对话的进程；

　　4)提问是处理异议的好方式；

　　具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

　　1)礼节性提问掌控气氛

　　2)好奇性提问激发兴趣

　　3)影响性提问加深客户的痛苦

　　4)渗透性提问获取更多信息

　　5)诊断性提问建立信任

　　6)重复客户原话 专业观点陈述 反问（三段式）增强说服力

　　7)提问后沉默，将压力抛给对手

　　有效提问 ：

　　1)着力宣传，诱发兴趣

　　2)学会给客户画饼制造渴望——

　　3)搞清客户不感兴趣的原因

　　问题类型：

　　1)开放问题（提出探索式的问题）

　　2)封闭式问题（提出引导式的问题）

　　如何说：

　　1)把好处说够

　　2)把痛苦塑造够

　　销售沟通中的情绪调整和掌控：

　　1) 改变自己的肢体动作

　　2) 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

　　3)问自己3个问

　　第六讲、客户类型

　　客户分类法1：

　　1)谨慎型客户

　　2)沉默型客户

　　3)高效型客户

　　4)强势型客户

　　客户分类法2：

　　1)鄙视型

　　2)怀疑型

　　3)观望型

　　4)知晓型

　　5)捣糨糊型

　　6)综合型

　　各类型人有效沟通技巧：

　　1)分析型

　　2)支配型

　　3)表达型

　　4)和蔼型