授课一：理性的谈判与感性的谈判

 



找对方的软肋



● 谈判的优势前提 —— 谈判铺垫 ——〉也适用于合同中













● DD（Due Diligence尽职调查）的作用

DD就是要把公司翻个底朝天

投资方对企业一有兴趣就立即进入DD程序，这个程序是外国投资者的惯例。

十天——DD程序，律师形成一份DD report（尽职调查报告）投资方的安排：投资数额、方式、股权比例、高管安排、创业者的价值？



● DD付出的成本——老板想干啥？：

团队：五位律师 + 会计师 ：

一天的费用：＄8000（工资）+￥4000（酒店）+＄100（餐费）+＄1000（通讯交通）约=＄10000

尽职调查十天的费用：＄10000/天×10天=＄100000（十万美元）









● DD的学问：

程序：严谨 ；理性的严谨；学术上的严谨

你无法想象对方的DD获得、推理出多少信息？

谈判的全部细节：影响你的一生、公司的一生和投资方的一生。













● 鹰派与鸽派

● 鹰派的谈判优势与艺术

● 鸽派的谈判优势与艺术





第三章、理性谈判的运用



● 按签约的难度安排谈判

● 寻求最合适的时间

● 巧妙设计谈判的环境（色彩、道具、方位、光线的作用）

● 参会者的角色及角色的互补





第四章、感性谈判



● 感性谈判的概念、功能与人文主义

● 感性谈判的策略

● 感性谈判的艺术性

● 感性谈判的心理学准备





第五章、理性与感性的结合——创造商机



● 共同利益的寻求与揭示

● 利益冲突的最佳解决方案及透明度

● 出牌的方法与安排





第六章、高端谈判——法庭战争



● 谈判的对手是多个

● 对手的反应

● 法官的效果

● 陪审团或观众的反应

● 媒体的喜厌

● 法庭上的智商与情商

● 律师的聪明考证

● 记忆力的考证

● 观察与威慑力量

● 经典案例的理由