业务谈判实战训练

一、 谈判预备

谈判前需要理清所获得信息、对双方资源与关系的积累分析，在情报掌握基础上深入勘探，设计针对性策略，为完成谈判奠定坚实基础

1、 谈判前准备遵循的10大秘诀

2、 对手性质与双方优劣分析与应对策略设计

3、 竞争态势与竞争谋略规划

4、 实战谈判演练的3大策略

5、 团队角色鉴定与狼性原则策略制定

6、 强势与弱势的对调策略

7、 角色的互换，做好谈判过程心理测评管理

8、 备选方案与实施策略

案例：谈判预期设置实战作业

二、 谈判流程实操

谈判中，根据进度、灵活多变策略，**有机组合是实现自身优势大化关键环节，抓住机遇，实现谈判困局的突围，优势的争取，利益的共享！

1、 谈判礼仪与谈判氛围设定谈判的气场

2、 梦幻谈判开局制胜的3大策略

3、 谈判的6种实施对策

4、 意外、及交织状态时的3种过渡对策

5、 展示标书3种方式与实际效果把握

6、 报价与还价6个策略实操

7、 拉锯战中转换、缓和的3个原则

8、 价值与价格赠送原则策略

9、 谈判成交撤退对策

10、 全身而退的3大策略

案例：谈判实战案例分析

三、 谈判成果跟进

谈判成交、只是合作客户经营开始，稳定和持续跟进、提供良好的服务，才是与客户持续共营长远之计

1、 谈判成交的三个危险过渡策略

2、 签约与节奏控制

3、 预付款接收与保障机制

4、 细节服务的效率管理

5、 建立客户开发跟进机制

6、 建立对话机制的5个策略

案例：毁约客户案例分析

四、 共赢的谈判策略

只有共赢才是谈判经营的原则，既要倡导共赢的理念，也要站在对方的立场感同身受、角色互换，要优劣平衡、以价值创造共享和扶持效益为条件，在实践中落地，才能实现真正的持续共赢

1、 共赢价值经营

2、 谈判保障信任3个条件

3、 流程设计与共赢的成果原则

4、 持续合作与价值创造流程设计

案例：3个共赢案例分析