销售训练 影响客户购买决策的销售技巧

　　**单元：什么是专业的销售

　　@ 销售定义

　　@ 我们对销售的认识：定义、挑战、境界

　　@ 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理

　　第二单元：四种销售类型

　　@ 促销、推销、关系营销、顾问式销售

　　（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）

　　案例：把梳子卖给和尚

　　@ 销售的四种境界

　　案例：令狐冲学剑

　　第三单元：销售的标准流程

　　@ 销售的要点

　　讨论：请找出销售过程中的要点

　　@ 客户的购买心理流程 AIDMA法则

　　@ 标准销售流程

　　@ 环节、要点、攻克的难题

　　第四单元：销售的八大辅助要点

　　@ 访前准备

　　@ 寻找潜在客户

　　@ 客户类别的划分”

　　@ 何谓客户决策系列

　　@ 如何把握谈话气势 （TOP法则）

　　@ 如何建立良好的信任关系  （CPS法则）

　　@ 聆听的技巧

　　@ 问话的技巧

　　第五单元：先声夺人-开场白是成功路上的**道关卡

　　@ 开场白的3W流程

　　@ 开场白的要点

　　@ 开场白的四种模式

　　@ 客户漠不关心的处理技巧

　　? 小组练习

　　第六单元：抛砖引得玉来投-挖掘客户需求

　　@ 何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED）

　　@ 需求的分类

　　@ 如何创建客户的真需要

　　@ SPIN提问流程

　　视频案例：SPIN的运用

　　? 小组练习

　　第七单元：水到自然成-自然导入产品推介

　　@ 产品推介的FAB流程

　　案例1：猫和鱼的故事

　　视频案例：**个销售人员为什么销售失败？

　　第二个销售人员为什么销售成功？

　　@ 要点

　　@ 价值模式

　　@ USB/UBV

　　小组练习

　　第八单元：无限风光在险峰-异议处理的技巧

　　@ 异议产生的原因

　　@ LSCPA流程

　　@ 技巧

　　@ 时机

　　@ 类型

　　@ 7种方法

　　? 小组练习

　　第九单元：趁热要打铁-达成协议

　　@ 何谓协议

　　@ 时机

　　@ 定义

　　@ 目标

　　@ 原因

　　@ 目的

　　@ 如何识别购买信号

　　@ “ -×÷”流程

　　? 小组练习

　　参加对象：具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表、销售经理、销售培训师