销售训练 专业零售销售技巧

　　（一）高绩效的销售团队合作

　　1、经典游戏——“解连环”

　　2、游戏带给我们的启示

　　解决问题的过程和步骤

　　团队成员互相合作并达成共识

　　聆听的重要性

　　创造销售团队内部关系

　　（二）优秀零售销售人员应具备的条件和心态

　　强烈的自信心和良好的自我形象

　　强烈的企图心

　　对自己的公司和产品要有十足的信心

　　丰富的专业知识

　　高度的热诚和服务心

　　非凡的亲和力

　　明确的目标和计划

　　解除被顾客拒绝的心理压力

　　自我激励和情绪管理

　　（三）当顾客对我们说“不”的应对技巧

　　提高自信心及自我形象

　　人类心境品质决定于对事物的定义

　　（四）专业零售销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）

　　吸引顾客的注意力

　　30 秒开场白

　　招呼顾客的三步曲

　　**询问了解顾客需要

　　销售引导 ——强化支持顾客需要

　　FBI 销售演说

　　提议成交

　　(专业录象Video和经典案例配合教学)

　　（五）如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）

　　1、与客户建立良好的亲和力的四种方法

　　情绪同步

　　语调和速度同步——表象系统原理

　　生理状态同步——镜面映观法则

　　合一架构法

　　2、接近顾客/客户的十六种作战技巧

　　（六）辨别客户/顾客的购买模式

　　1、外界判定型与自我判定型

　　2、一般型与特定型

　　3、求同型与求异型

　　4、成本型与品质型

　　（七）实效产品介绍六法

　　预先框示法

　　下降式介绍法

　　视觉销售法

　　假设问句法

　　互动式介绍法

　　假设成交法

　　（八）如何解除顾客/客户抗拒

　　六个抗拒原理

　　了解抗拒的真正原因

　　如何用“心锚”克服“恐惧症”

　　克服抗拒的技巧

　　对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力

　　假设解除抗拒法

　　重新框示法

　　心锚建立法

　　（九）缔结成交——有效成交顾客/客户的方法

　　假设成交法

　　不确定缔结法

　　总结缔结法

　　宠物缔结法

　　富兰克林缔结法

　　订单缔结法

　　隐喻缔结法

　　门把缔结法

　　对比缔结法