品牌策划 体验营销管理

　　一、新理论——体验营销

　　体验营销定义

　　体验营销的三个基本特质

　　体验营销的成功案例：星巴克、安利

　　体验营销的好处

　　二、新工具——体验营销平台

　　体验营销过程

　　引导至体验区

　　人机互动

　　人人互动

　　体验营销网站

　　三、新方法——体验营销四步法

　　客户的购买心理

　　体验营销四步法：

　　1．引发兴趣

　　1）主动引导：直接引导、服务引导

　　2）顾客识别：一看二问三验证

　　客户类型辨别：年轻族群、商务族群、城市白领、社会百姓

　　顾客消费价值特征

　　主动销售与关联销售

　　2．引导了解

　　3）故事讲述：需求、困难、办法、感受

　　4）功能介绍：图片介绍法、比较介绍法

　　3．激发共鸣

　　5）演示辅导

　　6）现场试用：消除担心、鼓励尝试、实现试用

　　4．缔结销售

　　7）意向判断：判断四方面

　　8）免费刺激：刺激办法