一、 商务谈判的定义及要点
1、 谈判能力的7个测验
1) 降价的五种让步方法
2) 兵临城下的案例
3) 经销商倚老卖老
4) 谈判对手故意忽视你
5) 客户坚持主帅出面谈判
6) 面对强势客户造成僵局
2、 什么是谈判？
Ø 构成谈判的三个要素
Ø 谈判的三个层面
Ø 商务谈判的特点
Ø 商务谈判的几种结局
Ø 成功谈判的标志
Ø 哈佛原则性谈判模式
Ø 双赢谈判者的信念
二、 商务谈判八大要素
1、 情景模拟游戏
2、 目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
三、 商务谈判的准备流程
1、 完整的谈判过程
Ø 谈判的准备与计划阶段
Ø 谈判的实施阶段
Ø 谈判的跟进阶段
Ø 案例分析
四、 商务谈判的实施流程
1. 建立和谐关系阶段
2. 探测摸底阶段
3. 报价阶段
4. 讨价还价阶段
5. 反复磋商、打破僵局阶段
五、 谈判战术
1. 束缚对方运行的七种战术
2. 逼使对方退让的八种战术
3. 引诱对方上当的十种战术
4. 谈判过程中其它六种常见战术
六、双赢谈判的四个关键总结
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