课 程 内 容：
**部销售人员自我管理篇
一.销售人员的角色和心态认知
Ø 专业销售人员的工作内容
Ø 销售所扮演的角色？
Ø 如何提高销售能力
Ø 销售心态决定销售业绩
Ø 积极心态的力量
二、成功人士必备的习惯和态度
Ø 如何养成良好的习惯和态度
Ø 如何消除惰性
Ø 完善自我的技巧
Ø 用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法
Ø 梦想成真技巧公式“想象×逼真＝现实”
Ø 用“断言的力量”实现成功的方法
三、提高销售人员工作效率的方法
Ø 提高工作效率的心理方法
ü 提高工作效率的3个心理障碍
ü 改善表现的3个步骤
ü 提高工作和时间效率的3个练习
Ø 做好工作规划
ü 事先计划好一切
ü 工作规划的4种理念
ü 规划办公场所的3个方法
ü 如何处理文件
Ø **次就把事情做好
ü 一时一事，集中精力
ü 专注、并保持专注
ü 使精神更加集中的方法
Ø 高效的时间管理方法
第二部销售工作展开篇
四、销售行动图
Ø 典型的销售流程分析
Ø 销售漏斗图解析
Ø 销售工作过程与客户管理的要领
五、销售工作**步：客户数据的收集与客户开发
Ø 目标客户的市场细分
Ø 如何筛选出目标客户基础信息
Ø 收集客户对销售人员的要求
Ø 客户收集的方法
Ø 网络搜集方法
ü 关键词的选择
ü 如何提高网络搜索效率
Ø 大客户的开发要领
Ø 个人客户开发要领
Ø 客户开发时遇到的常见问题
六、销售工作第二步：筛选、诊断阶段的技巧
Ø 进行客户分类时的要求与标准
Ø 针对本行业如何设定筛选客户的标准
Ø 客户筛选、诊断中技巧运用
Ø 电话沟通技巧
n 电话沟通技巧
n 沟通及倾听的要点
n 如何绕开前台或阻扰者
n 如何找到和确定关键人
Ø 拜访呈现技巧
n 拜访时准备些什么
n 客户个性快速的识别
n FAB陈述要点
n 找出我们需要的信息，说客户爱听的话
n 呈现产品时的三大要点
Ø 异议处理技巧
n 当面呈清的事项
n 不直接回话的技巧
Ø 筛选、诊断阶段常遇到的问题
七、销售工作第三步：客户跟进的关键工具和技能
Ø 什么指标会影响客户的决策
Ø 如何让客户认可我们？——质量认知指数
ü 销售人员如何提高自己的专业知识
ü 销售人员如何提高自身专业形象
ü 如何让客户信任我们的产品
Ø 如何让客户喜欢我们？——关系认知指数
ü 如何逐步推进客户关系
ü 客户深层关系维护技巧
Ø 如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧
Ø
客户接洽的7步曲 把潜在客户变为现实客户，需要从6个环节来推动分别是：预约、拜访、演示、异议处理、缔结、维护。提高每一个环节的质量，就是提高我们销售的效率和销售业绩。 忠诚顾客每增加50%，企业利润增幅达25-85% |
实用谈判技巧
n 报价的三种方式和技巧
n 还价三种方式和技巧
n 如何让客户感觉价格实惠
Ø 重点客户维护技巧
n 客户生命周期管理
n 重点客户管理的“窍门”
n 重点客户维护中的常见问题及解决方法
n 如何重复购买和赢得转介绍
n 营造信任关系五要素
Ø 重点客户跟进“六步法”
Ø 非重点客户跟进“六步法”
八、补充和总结
Ø 总结分享
Ø 特别提醒
