有效管理和激励下属销售团队

　　一、销售队伍的整体规划

　　* 了解销售队伍管理的要素和步骤：

　　* 掌握根据不同的销售方式确定业务代表的甄选标准的方法；

　　* 掌握进行销售区域划分并向下属分配业绩指标的方法；

　　* 掌握管理表格的设计、分析和推进步骤；

　　* 掌握激励下属业务代表的八种典型方法及提升内部团队凝聚力程序和方法；

　　* 掌握以目标为导向的团队管理模式及管理销售队伍中典型人物的技巧；

　　* 销售队伍的规划要点

　　* 销售队伍状况综合诊断

　　* 案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格

　　二、销售人员的甄选和系统培养

　　* 销售代表的甄选原则

　　* 销售代表的标准甄选过程和要点

　　* 案例分析：销售模式与人员选择

　　* 销售队伍的阶梯式培养

　　* 案例分析:典型业务代表的培养方式

　　* 随岗培养销售队伍

　　三、销售队伍的管理与控制

　　* 销售队伍的管理程序和关键步骤

　　* 管理表格的设计、分析和有效推动

　　* 管理控制的四个标准角度

　　* 有效避免因销售人员流动而造成的客户损失

　　* 如何有效避免团队内部的恶性竞争

　　* 如何监督和控制销售代表的行为并使工作效能大化

　　四、销售队伍的有效激励

　　* 销售代表的需求分析

　　* 经典激励理论在销售队伍中的应用

　　* 典型销售代表的激励方式

　　* 案例分析：如何有效避免激励过程中的负面效应

　　* 销售经理在团队激励过程中的定位分析

　　* 塑造销售团队风格