商超卖场销售与促销

课程大纲：

**模块  商超卖场销售

1           计划与准备

1.1     设定拜访目的与目标

1.2     SMART 目标制定法

1.3     目标设定的4个要点

1.4     制定销售拜访计划

2           店面检查

2.1    销售人员到店的6大任务

2.2     店面检查的3个内容与目标

2.3     外部检查的6个要点

2.4     内部检查的7项内容

3           确定订货数量

3.1     客户库存分析

3.2     计算建议订单的3步骤

3.3     确定订货数量

3.4     客户反应压货太多时的10种解决方式

4           产品销售

4.1     个人需求分析图

4.2     销售展示组合

4.3     说服客户的FAB法则

4.4     利益工作表

5           处理异议

5.1     顾客拒绝的5种原因

5.2     处理异议的10大原则

5.3     处理拒绝的5步骤

5.4     处理异议的4种方法

6           达成协议

6.1    达成协议的10种信号

6.2    试探性成交

6.3    达成协议的6种技巧

6.4     完美撤退的5步骤

第二模块终端商超陈列技巧

1           产品陈列基础

1.1          商品陈列的5种作用

1.2          陈列的3要素

1.3          陈列的3A原则

1.4          商品陈列操作流程

2           产品陈列生动化

2.1          选择陈列位置的2原则

2.2          抢占黄金陈列空间

2.3          产品陈列的关键

2.4          目视高度 & 购买高度

3           陈列操作要点

3.1          宣传品（POP）的使用原则

3.2          12点陈列技巧

3.3          商品陈列的基本规范

3.4          陈列的检查清单

第三模块 商超促销技巧

1           促销目标及创意

1.1     促销传播的拉动与推动战略

1.2     如何设定促销活动的市场目标

1.3     促销的创意与决策

1.4     如何产生创造性的促销思维

2           促销策略与计划

2.1     制定促销策略的5大步骤

2.2     促销方案的6个基本要素

2.3     促销的整合传播策略制定

2.4     如何撰写促销策划书

3           促销的决策与管理

3.1    促销的5种时机

3.2    整合渠道促销

3.3    建立终端促销管理体系

3.4    促销活动的全程控制

4           促销方法与技能

4.1    常用终端促销手段

4.2    常用渠道促销手段

4.3    有效克敌制胜的促销组合

4.4    如何突破固有的促销手法

5           促销的执行

5.1     促销方案的检查监控3大要点

5.2     促销活动纠偏的工具、方法

5.3     如何管理促销活动代理或执行公司

5.4     促销执行过程中的突发事件处理

6           促销活动的评估

6.1     促销活动数据采集

6.2    促销活动评估的指标

6.3    促销活动评估模式

6.4    促销活动效果评估报告

注：如陈列细讲的话需三天，如略讲陈列可两天