【课程大纲】
1 找到营销策划与销售的结合点
1.1 营销与销售有何不同
1.2 营销战略制定的3个步骤
1.3 获取客户特征的3大因素
1.4 描述客户分群特征的5个步骤
1.5 练习：客户画像技术
2 按图索骥
2.1 客户开发精确制导的8维坐标
2.2 大客户开发目标与选择
2.3 7个问题帮您找到目标客户
2.4 客户开拓的12种方法
2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准
3 好钢用在刀刃上
3.1 评估销售机会的6项内容
3.2 对公产品销售中的双销售漏斗
3.3 客户分类管理
3.4 客户优先管理矩阵
3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
4 有备而战——客户的销售策略和方法
4.1 大客户销售策划的结构
4.2 销售规划的5项内容
4.3 一体化解决方案的设计
4.4 大客户开发模型
4.5 练习：制定某客户的开发策略
5 成为客户的大众情人
5.1 5种经典销售风格你属哪一类
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面对不同客户的销售风格应对
5.4 进入顾客的频道
5.5 测试：参训者销售风格测试
6 客户关系基础
6.1 客户关系管理模型
6.2 客户关系管理的4个步骤
6.3 客户关怀的6种方法
6.4 客户外交的5大形式
6.5 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段
