课程内容
1 挖掘客户需求
1.1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
1.2 个人需求决定机构需求
1.3 客户组织结构分析
1.4 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
2 销售人员营销风格诊断
2.1 销售人员工作行为描述
2.2 销售人员关系行为描述
2.3 高工作高关系营销风格
2.4 高工作低关系营销风格
2.5 低工作高关系营销风格
2.6 低工作低关系营销风格
2.7 诊断你的营销风格培养
2.8 应用不同营销风格赢得客户
3 识别客户的个性风格
3.1 确认并掌握客户的果断性指标
3.2 确认并掌握客户的反应性指标
3.3 分析型客户的个性特点及需求
3.4 亲切型客户的个性特点及需求
3.5 驾驭型客户的个性特点及需求
3.6 表现型客户的个性特点及需求
3.7 将果断性与反应性作为诊断工具
3.8 个性风格助诊断
4 针对客户不同个性风格的销售技巧
4.1 专业销售技巧步骤与要点
4.2 针对亲切型客户的销售技巧
4.3 针对驾驭型客户的销售技巧
4.4 针对表现型客户的销售技巧
4.5 针对分析型客户的销售技巧
5 顾问式销售技巧
5.1 重点客户销售的特点
5.2 重点客户销售的流程
5.3 如何询问客户的背景问题
5.4 如何询问客户的难点问题
5.5 如何询问客户的隐匿问题
5.6 如何询问客户的需求效益问题
5.7 如何向客户提供解决方案
6 销售演练与反馈
