海外营销

　　海外营销**讲: 了解你的客户特征

　　1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么 ？

　　2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略

　　4、日、韩商人在国际采购中的特点分析及应对策略

　　5、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点分析及应对策略

　　6、澳新、东南亚商人在国际采购中的特点分析及应对策略

　　7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对

　　8、一揽子沟通与分段式沟通策略

　　海外营销第二讲: 了解你的潜在客户层级，获取超值海外订单

　　1、优秀潜在客户的特质

　　2、来自客户的挑战与机会

　　3、如何应对游击进口商？

　　海外营销第三讲: 高效开发手段——获取海外订单的法宝

　　1、理解海外客户开发中的营销AIDA模式

　　2、超级展会

　　（1）、应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单？

　　（2）、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？

　　3、拉近买家与卖家的网络

　　（1）、电子商务种类繁多，哪种才适合你？

　　（2）、怎样操作才能**行会找到中意的客户，赢取中意的订单？

　　（3）、国际信息名录与海外黄页的查询方法（为什么在名录与黄页上你总找不到客户？）

　　（4）、国际商城是怎样为你赢得订单的？

　　（5）、面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？

　　4、商务考察是这样把客户炼出来的！

　　5、小订单如何变成超级大订单？

　　海外营销第四讲: 竞争对手的客户——你海外订单的潜力股

　　1、挖掘竞争对手的客户，潜力股来源

　　2、针对竞争对手的不同客户，沟通是门技术

　　3、将意向变成现实的订单

　　4、试订单是这样炼出来的

　　5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

　　6、分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

　　7、高手的参展观

　　海外营销第五讲: 预防客户叛变与订单流失

　　1、原因分析与预防

　　（1）、客户是如何在交易会上流失的？

　　（2）、你的客户有**电子商务发布求购信息吗？

　　（3）、客户因什么而叛变？

　　（4）、客户叛变前的征兆分析？

　　（5）、如何发现和应对正在发生的客户叛变？

　　2、留住我们的客户

　　（1）、客户叛变后的沟通策略及跟进策略

　　（2）、如何防止对手对客户的诱导策略？

　　3、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

　　4、鸡蛋同篮和鸡蛋分篮

　　海外营销第六讲: 关注客户之关注，永葆海外订单源源不断

　　1、细分——不同层级的客户有着不同的关注点

　　2、讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式

　　3、获取——客户的真正意向

　　4、探求——封闭式策略与开放式策略

　　5、启示——均匀订单与独立大单

　　海外营销第七讲: 高效外销团队的组建与管理

　　1、成员应具备的素质、能力与技巧

　　2、外销团队的素质与建设管理

　　（1）、团队精神的培养和建立

　　（2）、高效团队的特质

　　（3）、有效沟通—高效团队的润滑剂

　　（4）、角色扮演（实例演习）团队建设管理

　　海外营销第八讲： 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

　　1、谈判的对手——透析海外客户

　　（1）海外客户关注点的探讨与分析

　　（2）、客户国别特征对商务谈判影响

　　（3）、海外客户的沟通策略

　　（4）、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

　　2、以案例评析海外客户沟通策略的具体运用

　　（1）、与海外客商沟通与谈判的重点

　　（2）、探求海外客户的底价策略与议价模型

　　（3）、国际商务谈判阶段性渐进策略

　　海外营销第九讲： 海外客户的有效跟进

　　1、海外客户跟进策略

　　2、海外大客户的开发与管理技巧

　　（1）、如何获取欧美客户的超级订单

　　（2）、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

　　（3）、企业应如何参展才能获得超值客户（广交会是鸡肋？）

　　（4）、网上挖掘客户的技巧

　　海外营销第十讲：展会的后续工作及具体客户沟通策略

　　1、展后工作处理要点

　　2、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析

　　3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略

　　4、交易会后的客户跟单与催单技巧

　　5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧