建立与渠道客户的双赢——销售通路管理沙盘演练

　　一、销售平台决定销售表现
　　? 实例研究及问题
　　? 市场通道的重要性
　　? 销售环节基本要素及流程
　　? 销售与市场
　　? 市场三要素：竞争分析 制定策略 支持销售
　　? 分销渠道
　　? 销售环节基本要素及流程
　　? 业务平台的作用
　　? 业务代表职责内容
　　二、渠道遴选沙盘演练
　　? 经销商、代理商和零售商
　　? 你的角色及需要思考三个问题
　　? 建立客户档案
　　? 你的解决方案
　　? 营销渠道的设计步骤
　　? 评估各种渠道方案的原则
　　? 培养理想的有潜力的经销商
　　? 鉴定经销商
　　三、渠道销售政策沙盘演练
　　? 渠道体系设计
　　? 销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统
　　? 销售政策一：价格体系
　　? 销售政策二：划分地盘
　　? 销售政策三：授信额度
　　? 销售政策四：结算制度及控制
　　? 销售政策五：销售奖励
　　? 销售政策六：渠道返利
　　? 销售政策七：其它政策
　　? 渠道激励：胡萝卜加大棒
　　? 渠道激励：一报还一报
　　? 渠道激励：分销主动
　　? 激发经销商
　　? 培养经销商的忠诚
　　四、渠道评估
　　? 渠道评估关键指标
　　? 渠道分析
　　? 渠道业绩及业绩支持项目评估
　　? 渠道系统的改进
　　五、渠道冲突管理沙盘演练
　　? 通道冲突：形式，意义及解决方法
　　? 通道冲突的原因
　　? 处理通道冲突的原则和方法
　　六、如何创造良好业绩？——销售目标管理
　　? 目标分解
　　? 目标实现依靠整体力量
　　? 对业绩的追求转化为策略行动
　　? 良好的销售业绩来自哪里？
　　? 行动力
　　? 素质力
　　? 策略力
　　? 达成目标业绩
　　七、终端管理
　　? 卖场促销与终端生动化
　　? 促销对品牌的影响