大项目大客户顾问式营销

　　我们的客户和竞争对手发生了哪些变化？
　　我们在大客户营销中正面临哪些困难？
　　持续赢得大项目订单是艺术还是科学？
　　销售人员的学习成长周期
　　**章 赢得大项目大客户的密匙
　　1.大项目大客户销售与普通销售的差别
　　2.角色转变：从销售员到顾问
　　3.案例讨论：他为什么输掉百万大单？
　　4.解秘黑箱：购买决策流程和销售过程
　　5.赢得大项目大客户的关键密匙
　　第二章 透视大项目大客户的购买决策流程
　　1.关于需求--正面需求与反面问题，组织需求与个人需求，已有需求与创造需求
　　2.关于角色--客户采购团队中的角色分析
　　3.关于关注--不同角色不同阶段的关注点
　　4.关于流程--购买决策流程分析
　　5.关于决策--多因素与多力量综合
　　第三章 以客户为中心的顾问式销售过程
　　1.与购买决策流程相对应的销售过程
　　2.确认商机阶段的销售策略与技巧
　　3.主导进程阶段的销售策略与技巧
　　4.方案呈现阶段的销售策略与技巧
　　5.商务谈判阶段的销售策略与技巧
　　第四章 顾问式销售人员的自我管理和修炼
　　1.顾问式销售人员的成功要素
　　2.顾问式销售人员必备的技能、知识和素质
　　3.顾问式销售人员目标和时间的自我管理
　　4.顾问式销售人员内外素养的自我修炼