团队营销与重要客户销售

　　1、重要客户销售与管理的基本框架
　　大客户与一般客户的区别；
　　大客户销售基本框架；
　　KA定义和KA的选择；
　　KA销售与管理工具的运用；
　　2、KA战略和竞争对手战略
　　KA五个层面的信息收集；
　　大客户PEST分析和SWOT分析；
　　大客户内部环境情况分析；
　　大客户的组织结构定位图分析
　　3、我们的目标战略与解决方案
　　三种层次的目标；
　　案例练习：远景/关系/SMART目标；
　　竞争对手SWOT分析；
　　个性化与标准化的解决方案分析
　　4、KA团队、考核与销售实战
　　KA团队的定义及组织；
　　KA团队的管理与考核方式；
　　红黄绿三种关系的衡量及关注；
　　大客户的销售实战。