三道防线客户开发策略

　　**道防线：情感防线突破
　　一、研究客户组织架构与决策人
　　二、拜访客户前的四大情感策略
　　三、与客户建立信任的10个方法
　　四、善用“4W人性法”突破对方情感防线
　　五、掌握沟通高技巧：建立相似性策略
　　六、案例分析。
　　第二道防线：逻辑防线突破
　　一、学会分析客户的思维地图
　　二、顾问式销售提问的四个技术
　　三、双赢谈判三步骤（套路）：
　　**步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
　　第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉对方的需求与顾虑并说出来，在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。）
　　第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。 （要点：不到火候不揭锅。底线不变前提下，买断他的顾虑。）
　　四、双赢谈判讨价还价六宝典。
　　1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。
　　3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。
　　5、竞争者引入法。 6、高报低降策略。
　　五、案例分析：
　　1、恒力公司成功打入国美电器的销售策略
　　2、格兰仕与美国GE电气全球采购高手的交锋
　　第三道防线：伦理防线突破
　　一、让对方感觉你是信守承诺的人。
　　二、积极肯定对方的付出，巩固客户满意度。
　　三、处理好应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
　　四、案例分析。