渠道战略管理内训

课程大纲：

　　Oslash; 渠道战略
　　o 销售网络设计的三要素
　　§ 销售网络的长度
　　§ 销售网络的宽度
　　o 渠道的模式设计
　　o 案例: 家电行业各种渠道模式比较
　　o 案例分析: 格力与国美
　　o 直销——分销?

　　＆Oslash; 渠道招募
　　o 如何招募到好的经销商？
　　o 如何确定某一地区的渠道数量？
　　o **？多家？
　　o 案例分析: 兄弟分瓜

　　＆Oslash; 销量提升
　　o 铺货率
　　o 产品生动化
　　§ 佳位置卖场、卖场佳位置
　　§ 三种POP：争夺人流、眼球的方法
　　o 价格秩序
　　§ 各级通路价格体系
　　§ 市场价格混乱的原因

　　＆Oslash; 渠道激励
　　o 销售竞赛要点
　　o 直接激励与间接激励
　　o 销量返利与过程返利
　　o 案例：啤酒经销商的故事

　　＆Oslash; 渠道权力
　　o 超级大户现象
　　§ 不把村长当干部
　　o 斩杀超级大户的条件
　　o 案例: 美菱
　　o 相互影响力模型
　　o 权力对弈

　　＆Oslash; 渠道冲突
　　o 渠道冲突的种类有哪些？
　　o 管理渠道冲突的方法
　　o 如何处理串货？
　　o 案例：小家电企业