【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！

【营销形势篇】（2小时）

一、新形势下的房地产营销新形势与新挑战

1．“严调控”以来的政策归纳

2．中央政策上关于住房问题的思路转型

3．新形势下房企面临“两个转型”

4．未来一个时期（三至五年）房地产业发展趋势 

5．目前房地产市场的新形势

6．目前房地产销售的新特点

【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”

7．市场逆境中房企成功的六项根本保障

8．市场逆境下房地产营销目标──必须实现“五个整合”

9．市场逆境下房地产企业营销总思路

【销售技能篇】（4小时）

二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素

1．售楼高手的素质

2．售楼高手的观念

3．售楼高手的心态

4．售楼高手的技能

三、客户购房类型与心理分析

1．市场逆境下购房者“新金字塔”

2．“我为什么要买”──给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“严调控”下的客户类型

2．客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

四、困境下的楼盘销售创意全扫描

【案例】卖房雷人狠招

【案例】

【我的观点】关于房地产销售观念的思考 

【现场互动：游戏】

五、现场销售技巧

现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2．现场销售技巧 

◆克服价格障碍的五大方法

【知识】成交十大法则

【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

【案例演练】

3．如何应对现场“搅局者”

4．成交后的客户服务工作提示

六、如何有效处理顾客异议

1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度

◆异议是渲泄客户内心想法的好指标

3．顾客异议的八大原因：

4．售楼人员面对异议的可用托词：

5．处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置

【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例

七、售楼人员案场12忌

【赠言】关于房地产销售的12点忠告 

【通用管理篇】（3小时）

八、房地产领导与管理者的角色及任务

1．领导与领导力

【小专题】领导与管理的区别

2．房地产领导力的因素分析

【提示】管理者看人看事要多角度

3．卓越领导力的表现

4．房地产企业管理的特点辨析

九、房企管理者的卓越领导力修炼

1．领导者人格魅力塑造

【提醒】员工心目中的好领导是怎么样的

（1）领导者素质修炼

（2）领导者情绪∕压力管理的8大技巧

2．领导者管理艺术修炼

（1）领导者的识人∕用人技巧

（2）领导者的目标管理技巧

（3）领导者的时间管理技巧

十、房地产企业中层管理技能提升

【提醒】中层管理是企业的脊梁。得中层者得天下！

【自检】我是一个合格的中层经理吗？

1．中层经理的角色认知

（1）中层经理干什么

（2）中层经理如何辅佐上司

（3）中层经理如何做好部门间协调

（4）中层经理如何管理下属

2．中层经理的任务

3．中层管理者的常见管理误区及其规避

1．中高层管理的常见误区

2．误区规避

十一、房地产企业执行力修炼

1．什么是执行，什么是执行力

【资料】调查显示：中国企业执行力低下原因

【案例启示】执行力是什么？

2．房企执行力差的十大表现

【问题思考】您会像他们一样地工作吗?

3．房企执行力差的原因分析

4. 房地产企业需要什么样的执行力

【探讨】中国企业执行难的深层次原因

【根源】中国四大文化蒂锢

5．管理者误区：执行力差的管理者因素

【误区】糟糕的员工往往是上司“塑造”出来的

6．打造高效执行力的途径

（1）归纳：十招打造高效执行力

（2）执行力三流程

【提示】管理者与被管理者执行力提升方向

（3）高效执行的保证

十二、房地产企业团队建设

【提示】什么样的团队才是卓越的团队

1．什么是团队？

2．团队目标的价值

【资料】高效团队的金字塔模型分析

3．团队管理的关键因素

（1）团队领导的影响力

（2）团队管理者的常见误区

【资料】部门经理在团队管理中的定位

4．团队管理的改进原则

5．团队摩擦处理

（1）团队摩擦的形式