三道防线销售高级研修班

　　**单元：三道防线缘起
　　一、销售的正确出发点
　　1、正确理念：帮助别人解决问题
　　2、顾问式销售与产品式销售区别
　　二、从人性行为决策的出发点：
　　“情”→“理”→“法”
　　三、三道防线七个步骤的体系：
　　如图：三道防线销售模型
　　第二单元：情感防线突破
　　**步：创造信任的氛围
　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
　　2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
　　3、获得他人信任，才能真正影响他人
　　4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
　　5、设计轻松愉快的开场白
　　6、催眠→同步→超步
　　7、建立信任感10法
　　第三单元：逻辑防线突破
　　第二步：了解客户的问题
　　1、怎样才能成交一单生意？
　　成交=需求 决策 资金 沟通
　　2、判断优质客户的法宝：MAN法则
　　3、操作人的说明书：信念体系
　　4、人的行动总法则
　　5、“连环四问法”的操作
　　6、十招提升你的聆听能力
　　掌握聆听的三个层次
　　7、找到“内部军师”
　　第三步：确认客户的需求
　　第四步：制定个性化解决方案
　　第五步：证明此方案可解决客户的问题
　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
　　2、根据人脑运作原理介绍产品
　　3、证据的获得途径
　　4、价值强化
　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
　　第六步：快速成交
　　1、如何让成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐惧
　　3、成交信号觉察
　　4、成交5策略
　　第四单元：道德防线突破
　　第七步：售后服务
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的服务承诺
　　3、扩大购买
　　4、重复购买
　　5、客户见证
　　6、口碑传递技巧
　　7、长期客户关系的维护与发展
　　第五单元：巩固与应用
　　1、在线课程的巩固
　　2、《学员手册》的使用
　　3、《531行动表》的运用