大客户销售技巧

大客户销售技巧

课程缘起

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。

大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。



作为营销人员要知道：

 增加一个大客户，企业将会赚多少钱？

 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？

 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加

 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，

 相对于同行的竞争力就会加强，

 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。



授课风格

 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强



课程收益

 掌握大客户的开发技巧

 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术



课程大纲

一、大客户认知

1、 什么是大客户?核心客户?

2、 客户销售分级的必要性与理论

3、 帕累托80/20法则

4、 关注大客户采购的要素

5、 大客户销售的六个步骤

6、 大客户销售漏斗

二、内功扎实、准备充分、卖好自己

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

三、建立与大客户的信赖关系

1、 客户关系营销

 客户关系管理的定义

 关系管理的营销学基础

 关系管理的重要性

 科特勒五种客户关系类型

2、 提升大客户的满意度与忠诚度

 客户满意与满意度

 影响客户满意度的因素

 提升满意度技巧

 客户忠诚度与满意度的关系

 客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

 几种性格特征的客户

 测试及讲解：全脑测试及分析

 测试及讲解：人际沟通测试及分析

 与不同个性客户有效沟通的方法

 沟通环走模型

 沟通是不同个人品牌间的互动

四、挖掘大客户深度需求

1、 拜访前如何确定问题

2、 见面时如何提问

4、 说服技术在沟通中的运用

5、 力量型提问的使用

6、 带来销售革命的SPIN

7、塑造价值、制造集体渴望

 大客户内部四大买者的价值观

 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机

8、 特征与收益的区别

9、 角色扮演

五、显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处

2、FAB-E分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

六、大客户销售中的谈判技巧

1、 如何创造双赢？

 保持问题的个人属性

 有双赢吗？还是双输？

 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？

2、 如何主导谈判？如何造势？

3、 如何报价？如何让步？

4、 如何松动对方立场

5、 N种实用谈判策略

6、 谈判中的人际关系把握

7、 谈判环境营造的学问



七、拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析

2、拜访后的自我总结

3、拜访后的追踪落实

（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）