如何赢得顾客购买的心

**单元：了解你的顾客 

**讲：重新认识顾客的角色

_脑力激荡：重新认识你的“顾客”

_导购员需要牢记的八个准则；

_导购员务必要做到的四个注意。

［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］

第二讲：顾客的购买行为特点

_哪些因素会影响顾客的购买决定；

-行动计划：制定顾客购买决策树

_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；

_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；

［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］

_顾客的购买习惯、动机、类型分析；

_不同（性格）类型顾客之间的区别；

［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］

第三讲：顾客进店后的心理变化

_顾客购买的八个心理阶段及应对策略

_陈列与导购在不同阶段的作用

［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］

解决问题：

了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。

第二单元：让顾客在这里买

第四讲：创造不同的购买体验

_决胜消费者心理的三大形象

_感官收买：创造顾客购买的店面形象

_创造顾客满意价值与超值感受

_门店三维服务模型与四步创新阶梯

［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］

解决问题：

**本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并**卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。

第三单元：让顾客现在就买

第五讲：学会深挖顾客真实需求

_你了解顾客的需求吗?

_两种顾客需求理论-

冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖

层次需要论：学会赞美打动人心

［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］

第六讲：专业的销售流程与技巧

_顾客的两种问话方式；

_顾问式销售该如何展开

_销售冠军的六条铁律

_如何有效处理顾客价值异议？

［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］