终端导购销售技巧

　　注重销售的原点与解决之道
　　定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥大实效性。
　　课程内容   **章 迈进销售成功巅峰
　　一、成功的销售模式
　　1、营销人员的心智模型
　　2、解读邮政产品关键三要素
　　二、成功的终端销售的决定权在于你自己
　　1、如何在**场合中回答具体问题
　　2、建立**印象的三个方法
　　3、客户服务满意的六项技巧
　　三、门店终端导购销售正确开场的五要素
　　1、迎接客户的方式与技巧
　　2、传递热情的方法与技巧
　　3、如何赞美你的顾客
　　4、给客户留足你设计的足够空间
　　5、结束你的话题的技巧
　　第二章 快速发掘客户需求
　　一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求
　　二、客户需求的层次
　　1、表面需求—潜在客户的应对方法。
　　2、实际需求—采购指标的扩大方法。
　　3、本质需求—解决方案的提供策略。
　　4、混合需求—判断重点，组合营销。
　　讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？
　　三、挖掘需求问的五项技巧
　　1、整体式提问的运用及实战
　　2、特定式提问的运用及实战
　　3、开放式提问的运用及实战
　　4、封闭式提问的运用及实战
　　5、修饰性提问的运用及实战
　　四、挖掘需求答的五项技巧
　　1、重复式应答的运用及实战
　　2、界定式应答的运用及实战
　　3、喻证式应答的运用及实战
　　4、延迟性应答的运用及实战
　　5、反问式应答的运用及实战
　　第三章 做专业的产品售卖讲解训练
　　一、产品售卖讲解要点
　　1、它是一套有味道、有逻辑的表述
　　2、让客户亲身参与感知体验
　　3、建立即时的归属关系
　　三、有效售卖讲解的五步骤
　　1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
　　2、客户需求呈现的判断与引导技巧
　　3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
　　4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
　　5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
　　四、产品促销方式及操作要点
　　1、FABE法则分析
　　2、捆绑促销
　　3、限额促销
　　4、**促销
　　5、活动促销
　　6、现场演示
　　7、产品的经典讲解
　　3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评
　　第四章 现场售卖的应变要素
　　一、获取销售承诺的终极方法
　　1、莫拉蒂试验在销售中的应用
　　2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发
　　3、让客户承诺购买的内容与方式
　　4、如何快速锁定客户购买承诺
　　5、让客户承诺实战案例分享
　　二、找出成单要点的组合技巧与终极成交
　　常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果
　　1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战
　　2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战
　　3、销售说服五步法（顺）
　　需求-计划-实施-结果-行动
　　实战分享
　　4、客户成交四步提问法（逆）
　　植入期-成长期-再生期-结果期
　　分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓