专业销售技巧

　　**单元 销售精英职业化塑造
　　? 销售精英乐观心态和承担意识培养
　　? 销售成功的关键在哪里?
　　? 自我激励的能力
　　? 销售精英应具备的核心能力
　　? 销售精英必经的三个阶段认识
　　? 销售精英的团队成长应做到：6要6不要
　　? 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
　　? 专注行业聚焦产品
　　? 全力以赴销售和勇于付出的心态
　　第二单元 销售前的准备与计划
　　? 客户分析
　　? 目标及策略设定
　　? 销售管理必备的工具
　　? 日常业务管理
　　? 路线管理
　　? 业绩管理
　　第三单元 寒暄问候、打开话题
　　? 顾问式销售的流程
　　? 成功的启动的三步骤
　　? 成功的开场白—打开话题的技巧
　　? 如何赢得客户的好感
　　第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
　　? 如何了解客户需求
　　? 销售中确定客户需求的技巧
　　? 开放式问题与封闭式问题
　　? 成功的SPIN需求调查分析
　　? 情境型问题如何更加有针对性
　　? 问题型问题如何挖掘
　　? 内含型问题如何深入
　　? 需要型问题如何展开
　　? 运用SPIN常见的注意点
　　第五单元 显示能力----产品竞争优势分析
　　? 产品特点、优点、好处
　　? FAB-E分析
　　? 特点、优点、好处对成单的影响
　　? 产品卖点提炼
　　? 如何做产品竞争优势分析
　　? 如何推销产品的益处
　　第六单元 获取承诺阶段的战术应用
　　? 如何发现购买讯号
　　? 如何达成交易
　　? 传统收尾技巧的利弊
　　? 如何判断是否可以开始销售的后冲刺
　　? 如何达到双赢成交
　　? 后阶段经常使用的战术
　　? 怎样打破后的僵局
　　第七单元 客户异议处理
　　? 客户常见的六种异议
　　? 客户异议处理的五步骤
　　? 价格异议方面案例
　　? 运用“SPIN”销售实战模拟
　　第八单元 谈判促成——踢好临门一脚
　　? 时机：客户的“秋波”
　　? 应对：客户五轮砍价
　　? **轮：见面就砍
　　? 第二轮：就价论价
　　? 第三轮：搬出对手
　　? 第四轮：请示领导
　　? 第五轮：蚕中挑骨
　　? 方法：射门十种脚法
　　第九单元 拜访后的分析和总结
　　? 拜访后的客户分析
　　? 拜访后的自我总结
　　? 拜访后的追踪落实