对公客户经理营销谈判与项目投标技巧

　　一、SMART大客户竞争情报获取与分析
　　1、自身情报获取与分析（SELF）
　　2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）
　　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
　　4、行业情报获取与分析（MARKET）
　　二、市场细分，找准对象
　　1.精确市场细分（定位）
　　2.有效挖掘目标客户
　　1)金融机构内部搜索法
　　2)人际连锁效应法
　　3)建立目标市场法
　　4)资料分析法
　　5)人肉搜索法
　　6)微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
　　3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”
　　4.高端客户群人脉群体的渗透策略
　　案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。
　　三、差异化营销——项目投标方案设计技巧
　　目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
　　1.发展销售教练
　　2.营销方案的蓝海战略
　　3.设计营销攻关路径和方案
　　四、对公客户营销谈判沟通策略
　　1、左脑型大客户沟通策略
　　2、右脑型大客户沟通策略
　　3、金融方案呈现技巧
　　4、金融报价策略
　　5、聚焦营销策略
　　五、客户关系管理策略
　　1. 公司客户分层分级的策略
　　2. CRM与客户营销的关系
　　3. 客户关系维护的三个境界
　　4. 客户关系的提升
　　5. 情景演练