优势销售管理

课程大纲：

讲义
注意控制通讯设备

模块一
销售场合的管理：
以物体为主，工具支持
讨论：30分钟 样品，展示品
产品手册，各种招贴
业务洽谈地点的选择
动态客户评价
客户采购流程图
大客户拜访前提
标准展示流程和内容
客户导向的产品说明书的规范
洽谈地点以及方式
客户价值权衡分析
客户采购流程匹配
大客户访问准备

模块二
人员管理：
以工作流程为主，测量支持
讨论：30分钟 确立目标的作用
接待客户流程
产品展示流程
商谈流程
客户记录要求
销售会议，主题，总结，共
享启发以及书面任务等
两个销售顾问的对比
销售流程的四个步骤
四个环节的衡量标准
分解销售顾问的能力为三个方面
知识，技能，经验的具体体现

模块三
销售管理：
以活动为主，依靠清晰的标准
讨论：30分钟 销售人员业绩考核
销售人员招聘
销售业绩与销售目标的设置
人员安排，知识传递过程的计划
销售能力测试与反馈
通用销售流程八步
销售人员快速测试
左右脑水平鉴别
前三分钟的应对和沟通
接触目的以及方法演练
初期沟通的三个重点
提问的关键技巧
客户利益“话术”练习
主控对话向销售发展

模块四
实施管理的核心能力以及对应的工具：
确保足够的激励
讨论：30分钟 销售管理的两个核心方向：
人，过程
针对人的管理
针对过程的管理
销售手册的作用
绘制九阵图快速打造销售战士
绘制销售管理要素框架图
绘制人员成长路线图
绘制有效的过程效应反应图
应用九阵图，八象限，四风格

尾声
打造卓越销售经理：
销售业绩提升才是硬道理…… 5分钟 行动
实践
应用
行动
实践
应用
自我体会
辅导销售能力的应用
对销售顾问的看法
展望未来……