实战销售技巧

　　【课程大纲】
　　**章 销售精英职业化塑造
　　**节：销售精英乐观心态和承担意识培养
　　第二节：自我激励的能力
　　第三节：销售精英应具备的核心能力
　　第四节：销售精英必经的三个阶段认识
　　第五节：销售精英的团队成长
　　第六节：培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
　　第七节：专注行业聚焦产品
　　第八节：全力以赴和勇于付出的心态
　　第二章 销售前的准备与计划
　　**节：客户分析
　　第二节：目标及策略设定
　　第三节：销售管理必备的工具
　　第四节：日常业务管理
　　第三章 寒暄问候、打开话题
　　**节：顾问式销售的流程
　　第二节：成功的启动的三步骤
　　第三节：成功的开场白—打开话题的技巧
　　第四节：如何赢得客户的好感
　　第四章 投石问路
　　**节：如何了解客户需求
　　第二节：销售中确定客户需求的技巧
　　第三节：开放式问题与封闭式问题
　　第四节：需求调查分析
　　第五节：情境型问题如何更加有针对性
　　第六节：问题型问题如何挖掘
　　第七节：内含型问题如何深入
　　第八节：需要型问题如何展开
　　第五章 产品竞争优势分析
　　**节：产品特点、优点、好处
　　第二节：特点、优点、好处对成单的影响
　　第三节：产品卖点提炼
　　第四节：如何做产品竞争优势分析
　　第五节：如何推销产品的益处
　　第六章 获取承诺
　　**节：如何发现购买讯号
　　第二节：如何达成交易
　　第三节：传统收尾技巧的利弊
　　第四节：如何判断是否可以开始销售的后冲刺
　　第五节：如何达到双赢成交
　　第六节：后阶段经常使用的战术
　　第七节：怎样打破后的僵局
　　第七章 客户异议处理
　　**节：客户常见的六种异议
　　第二节：客户异议处理的五步骤
　　第三节：案例分析
　　第八章 谈判促成——踢好临门一脚
　　**节：时机：客户的“秋波”
　　第二节：应对客户五轮砍价
　　1、**轮：见面就砍
　　2、第二轮：就价论价
　　3、第三轮：搬出对手
　　4、第四轮：请示领导
　　5、第五轮：蚕中挑骨
　　第三节：应对方法：射门十种脚法
　　第八章 拜访后的分析和总结
　　**节：拜访后的客户分析
　　第二节：拜访后的自我总结
　　第三节：拜访后的追踪落实