SPIN——顾问销售

　　**模块：销售怎么干？-认知工作。
　　1. 销售是什么？产品功用，客户体验，解决问题，客户信任。
　　2. 价值有什么？价值主张，服务承诺，品牌印象，后备支持。
　　3. 如何去执行？计划-执行-问题-检讨。
　　4. 你要有什么？职业形象，良好心态，专业知识，专业技能。
　　第二模块：机会在哪里？-熟悉市场。
　　1. 顾客在哪里？-需求偏好
　　2. 自身在哪里？-定位优势
　　3. 对手在哪里？-竞争态势
　　4. 机会在哪里？-竞争机会
　　第三模块：为何干不好？-知愿能行。
　　1. 你是撞钟的和尚？意愿力，乐享其中。
　　2. 别人的媳妇漂亮？信任力，四维心态。
　　3. 任务重，压力大？胜任力，不断努力。
　　4. 你比别人有能力？行动力，行大于能。
　　第三模块：准备好了吗？-销售行动。
　　1.目标客户。搜索和筛选目标客户。
　　2.销售准备。心态准备，形象准备，工具准备。
　　3.拜访过程。拜访计划-拜访准备-市场行动-市场报告。
　　? 约见老板或关键人物。
　　? 建立良好的**印象。
　　? 应对拒绝和借口。
　　? 建立初步关系。
　　? 客户问题点。
　　? 销售跟踪。
　　4.量化结果。
　　每天走访多少家。见了关键人物多少个。意向价值多少家。实际成交多少个。
　　第五模块：让客户来决策-顾问销售。
　　1. 顾客决策。八大循环。
　　2. SPIN技巧。背景问题，难点问题，暗示问题，需求-效益问题。
　　3. FABE法则。方案呈现，FABE法则，关键是客户证明，价值确信。
　　4. 客户体验。产品体验，技术体验，品牌体验，事件体验。
　　5. 销售演示。学员小组角色扮演。
　　第六模块：客户不信任—销售异议
　　1. 问题症结。认知，经验，期望，信心，信任。
　　2. 异议转化。强调好处，扩大痛苦，解决方案。
　　3. 信心支持。高层拜访，邀请考察，参与活动。
　　4. 情感投入。持续拜访，节日问候，其它帮助。
　　5. 销售演示。学员小组角色扮演。
　　第七模块：双方都满意-双赢谈判
　　1. 谈判标的。
　　2. 谈判准备。
　　3. 谈判策略。
　　4. 双赢合作。
　　第八模块：信赖是财富-关系维护
　　1.　PRAM模式
　　2.　互动拜访
　　3.　增值服务
　　4.　情感关爱
　　第九模块：每天要进步-自我提升
　　1.　工作检讨
　　2.　自我管理
　　3.　实践管理
　　4.　成就之路