下级渠道开发与管理

课程大纲：

**部分 理解下级渠道与上级经销商的关系
    下级渠道是我们的销售部门
    上级经销商是供货商

第二部分 如何与下级渠道进行管理谈判
    谈判前的准备
    “天时”-带一份有吸引力的市场推广计划，老天让你发财，你做不做？
    “地利”-选择主场作战或第三战场，掌握谈判的主动权
    “人和”-摆明厂商对上级经销商的器重，说明消费者对产品的需求
    与下级渠道商和气沟通
     与下级渠道谈判的多种案例分析
    嫌价格贵
    嫌产品新
    嫌广告支持不够
……

第三部分 如何处理下级渠道的冲货与砸价
    打击冲货义无返顾
    打击冲货的基本技巧
    冲货的辩证治理方式
    案例分析

第四部分 零售终端掌控
    了解真实的零售商
    谈判靠口才，更靠实力
     掌握零售商心理，解决其短期利益
    库存管理引导，帮零售商下定单
    1.5倍安全库存管理法
    帮零售商下定单的方法
    走访终端市场，进行情况沟通
    走访市场看什么？
    回来如何与零售商沟通？
    帮助零售商维护客户关系
    正面“做秀”，用感动力引导进货力