渠道销售管理

　　培训讲师：余大洪老师
　　授课形式: 分组讨论式
　　课程内容:
　　? 渠道规划
　　o 销售网络设计的三要素
　　o 渠道设计的四种模式
　　o 市场覆盖与渠道利润之争
　　? **——多家？
　　o 权利与义务
　　? 案例：三招应对大渠道客户抱怨？
　　o 两种渠道的平衡
　　? V-A分类
　　? 如何规划区域内的渠道数量？
　　? 平衡——完成销量的保证
　　o 组织营销——个人营销
　　? 渠道拓展
　　o 什么样的渠道应该重点争取、扶持？
　　? 渠道伙伴选择标准
　　? 操练: “选美”工具M-CAC
　　o 渠道伙伴如何选择厂商？
　　o 猎犬计划
　　? 渠道激励
　　o 直接激励与间接激励
　　o 销量返利与过程返利
　　o 培训的内容与形式
　　o 渠道的总体支持
　　? 渠道管控
　　o 讨论: 考核什么？
　　? 结果——过程
　　o 渠道管理的定位
　　? 保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？
　　o 相互影响力模型
　　o 渠道权利的Ｎ种类型
　　o 权力对弈
　　? 讲师权案例：步步高的经销商
　　o 管理渠道冲突的方法