大客户管理与签单秘诀——有效掌控目标客户内训

　　**部分 大客户销售的基础
　　◆大客户销售的3大观念
　　√你的选择
　　√你的疑惑
　　√你的任务
　　◆大客户经理的专业核心素质
　　◆主动营销与被动营销
　　◆客户采购的四个要素
　　√需求
　　√价值
　　√信任
　　√满意
　　第二部分 大客户销售前的准备
　　◆收集客户资料并做组织结构分析
　　◆了解对方的操作层、管理层、决策层
　　◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
　　第三部分 如何有效的接触客户
　　◆理清客户的决策流程
　　√客户=黑箱子
　　√优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
　　√如何确定对决策人有效的影响渠道
　　√如何把握决策成员之间的微妙关系
　　√如何巧用决策成员与外部单位的关系
　　√如何发挥客户内部亚群体的作用
　　√如何借助客户端关键活动和事件
　　√如何探明决策成员的个人动机
　　√如何培养自己的啦啦队员
　　◆客户性格特点及接触方式
　　◆电话预约客户的5大注意事项
　　◆如何进行**次面谈 — 开场白
　　第四部分 透彻了解客户的需求
　　◆个人需求与机构需求
　　◆潜在需求与明确需求
　　◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
　　◆如何探询客户的解决方案、采购指标
　　◆洞察客户需求的8类问题
　　第五部分 呈现价值
　　◆合理介绍产品的特点和益处
　　◆如何帮助客户分析和诊断问题
　　◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
　　√客户异议处理的流程
　　√8类常见的异议处理模式分析
　　√异议处理的5大注意点
　　◆进行有效暗示
　　第六部分 赢取订单
　　◆掌握立场和利益，建立谈判框架
　　◆在谈判中如何做妥协和交换
　　◆达成协议的3个步骤
　　◆达成协议签约的13种方法
　　◆三类客户的跟进策略
　　◆从满意客户那里获得介绍