渠道销售内训

　　课程内容:
　　1、渠道战略
　　销售网络设计的三要素
　　渠道的模式设计
　　案例: 家电行业各种渠道模式比较
　　案例分析: 格力与国美
　　直销——分销?
　　2、渠道招募
　　如何招募到好的经销商？
　　如何确定某一地区的渠道数量？
　　**？多家？
　　案例分析: 兄弟分瓜
　　3、销量提升
　　铺货率
　　产品生动化
　　佳位置卖场、卖场佳位置
　　三种POP：争夺人流、眼球的方法
　　价格秩序
　　各级通路价格体系
　　市场价格混乱的原因
　　4、渠道激励
　　销售竞赛要点
　　直接激励与间接激励
　　销量返利与过程返利
　　案例：啤酒经销商的故事
　　5、渠道权力
　　超级大户现象
　　不把村长当干部
　　斩杀超级大户的条件
　　案例: 美菱
　　相互影响力模型
　　权力对弈
　　6、渠道冲突
　　渠道冲突的种类有哪些？
　　管理渠道冲突的方法
　　如何处理串货？
　　案例：小家电企业