课程大纲：
**部分：在竞争市场上“赢”的关键要素
ü 竞争市场的构成与概念
ü 产品、产品的生命周期与定价策略
ü 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
ü SWOT方法：分析竞争的形势
ü 发现竞争中的差异
ü 将差异转化为竞争优势
ü 确定差异与可持续竞争优势
ü 在劣势中找优势
第二部分：中国市场环境中的渠道特性
ü 变局－中国企业的市场机遇与挑战
ü 营销－中国企业的成功要素
ü 中国经销商群体形成的独特环境
ü 中国文化特质的独特性
ü 中国机构客户采购行为的独特性
第三部分：创建与设计优势渠道策略
ü 营销渠道的竞争优势和价值分析
ü 渠道运作的误区
ü 渠道设计原则和要素
ü 渠道结构的设计
ü 渠道层级的设计
ü 渠道成分的设计
ü 渠道职能的设计
ü 渠道的评估系统
第四部分：如何选择经销商
ü 渠道经销商的成分
ü 渠道经销商的特征描述
ü 渠道的成分与忠诚度
ü 应当对哪些渠道成员进行投入
ü 建立经销商甄选数据库
ü 经销商的资料收集
ü 经销商的甄选标准确立
ü 经销商淘汰机制的建立
ü 与经销商进行谈判
ü 经销合同的签订
第五部分：如何激励经销商
ü 解读代理商的关键需求
ü 代理商的服务需求排序
ü 如何从程序上满足代理的需求
ü 有效实施售前、售中、售后的服务支持
ü 促销原理和应用
ü 如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分：渠道业绩评估
ü 如何制订分销政策
ü 业绩评估系统
第七部分：渠道冲突与渠道管理
ü 渠道冲突的类型
ü 如何有效遏制价格竞争
ü 有效避免恶性串货
ü 典型的代理商角色分析
ü 对代理商进行评估
ü 全程信用管理
ü 代理商的管理报表体系
ü 如何更换代理商
ü 如何营造强势终端
