基础营销沟通与谈判实务

　　一、何谓卓越营销

　　卓越营销——超越传统和教科书            卓越营销——成功—双赢—多赢

　　卓越营销指导思想——整合资源            卓越的终极目的——获取客户

　　卓越的支持——激励、心理                卓越的途径——高效沟通

　　卓越的动力——推、拉双向整合            卓越的战略——统筹、超越

　　二、营销基本知识

　　几个基本的问题：

　　1.市场营销是什么？                       2.你的市场营销理念？

　　3.市场营销的目的是什么?                  4.市场营销的手段有哪些？

　　5.你在市场上自我定位如何？               6.你对自己未来的规划如何？

　　——卓越营销基础

　　三、营销人员实际的工作

　　1.人际公关——认识、交往、感情            2.统筹规划——渠道和客户关系管理

　　3.信息管理——支持、动力、压力           4.细节管理——点、线、面

　　5.资源整合——内部、政府、客户、媒体等   6.计划制定——反思、整改、提高

　　标杆：你自己每天都在干么？

　　四、营销人员基本素质

　　1、文化素养：营销、专业、交往、礼仪等    2、性格爱好：人际交往的润滑剂

　　3、政治修养：气魄、谋略、手段、圆滑      4、心态态度：积极、自傲、执着

　　5、感情公关：谈判桌外的工作              6、卓越素质：面向未来、抓住现在

　　标杆：优势与劣势？

　　五、可能面对的问题

　　任务压力——化解、成功                市场辛酸——客户、消费者、机构

　　市场堕落的诱惑——串货、投机          不稳定因素——人员、政策、市场

　　难以捉摸的对手——竞争、打压          促销管理——参差不齐的促销人员

　　六、沟通的方法与手段

　　1、高效沟通——换位思考                 2、利用反馈信息

　　3、坚定信念——用自己的思想去统一别人   4、调动对方的情绪

　　5、礼仪的力量                           6、失败的警示

　　七、谈判的指导原则与方法

　　1、高端形象塑造                         2、统筹规划与魔鬼细节

　　3、原则的坚持和方法的灵活               4、谈判信号的抓取与分析

　　5、信心和心态结构的构建                 6、是与非的辩证（无间道）

　　7、斗争的技巧                           8、协作、妥协与让步

　　八、营销沟通与谈判经典案例分析（角色模拟）

　　经典案例一

　　经典案例二

　　经典案例三

　　案例分组讨论和总结座谈