客户行为心理分析

课程大纲：

　　**讲：营销人员的心态分析
　　1.不主动营销的心理障碍
　　2.如何消除害怕被拒绝的恐惧心态
　　3.销售心态的调整
　　4.接受客户的拒绝
　　5.当客户说不时的提问方法

　　第二讲：客户心理分析
　　1.客户购买行为模式
　　2.购买之前分析
　　3.购买之后分析
　　4.决策过程分析（消费决策树）
　　5.影响客户购买行为的因素
　　6.客户购买行为的七个心理类型

　　第三讲：四种常见客户心理的分析与应对方案
　　1.分析各类客户的购买心理
　　2.个体与团体的区别
　　3.四类常见客户的性格、心理及应对方式

　　第四讲：观察、倾听、交流、分析（望闻问切）客户的心理。
　　1.观察—如何**身体语言与外在装束初步了解你的客户
　　2.倾听—如何**客户的表达方式了解客户的潜在需求
　　3.化抱怨为机遇的方式
　　4.交流—如何在交流中让客户说出自己的需要
　　5.分析—分析客户的信息提升客户需求与产品的匹配度促成营销。
　　6.分析感情需求与理性需求及其不同的沟通方式。
　　7.案例分析

　　课程小结