狼型赢销—建立信任与提问式销售法高级训练

课程大纲：

　　导论：自我营销
　　一个营销人员的自我营销从正确的肢体语言开始……
　　1 营销与自我营销
　　2 什么是自我营销
　　3 自我营销从肢体语言开始

　　模块一：建立信任——做一个“披着羊皮”的狼
　　信任是达成一切的前提！推销产品不如推销自己！购买者对销售人员的信任是一切销售工作的基础，销售过程中出现的无法收集到全面信息、了解不到客户的真实购买动机、推进速度慢等大多数问题都与销售员未能与客户建立良性的信任有很大的关系……
　　1 什么是信任？
　　（案例讨论）
　　2 信任为什么重要？
　　3 如何获得信任
　　3.1 专业知识
　　3.2 可依赖性
　　（案例讨论）
　　3.3 正直的品质
　　3.4 客户导向
　　3.5 相容性
　　（案例讨论）
　　4 利用知识帮助建立信任关系
　　4.1 公司知识
　　4.2 产品知识
　　4.3 行业知识
　　4.4 服务知识
　　4.5 竞争者知识
　　4.6 技术知识
　　（案例讨论）
　　5 销售人员自我推销
　　5.1 推销产品从推销自己开始
　　5.2 销售人员身心语——专业的肢体语言
　　5.3 如何让自己成为受欢迎的人
　　6 销售对策

　　模块二：提问销售法——做一个有“攻击力”的狼
　　这是一套可以让你销售效率提高双倍的行销方法！不是讲述而是**提问！**提问让客户参与到购买过程中来，**问收集信息、了解需求、控制销售过程……
　　客户已经越来越多地对传统的讲述型销售表现出逆反情绪，如何能够有效地吸引客户参与到销售过程中，与客户一起推动销售过程，提问销售法是一种可以显著地减少客户的逆反情绪、提升销售业绩的新型方法。
　　1 提问销售法
　　1.1 为什么要问？
　　1.2 如何**问建立协作式销售关系
　　2 高效提问
　　2.1 如何正确地问
　　2.2 如何高效地问
　　2.3 如何问出商机
　　2.4 客户购买中的利益和危机
　　2.5 ADAPT询问系统介绍
　　2.6 ADAPT询问系统应用
　　（ADAPT情景练习）
　　3 有效地倾听
　　（倾听技巧评估练习）
　　3.1 有效倾听的重要性
　　3.2 有效倾听的六个方面
　　3.3 有效倾听的10个关键点
　　4 口头沟通：信息反馈
　　5 非口头沟通
　　5.1 非口头沟通的种类及意义
　　5.2 非口头沟通组合
　　5.3 关注对方的肢体语言
　　6 培训小结