课程大纲：
**讲、走进销售
ü 何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
ü 为何选择销售？
× 工作机会多
× 自由度较大
× 挑战性很强
× 晋升机会更多
× 高收入
ü 你适合从事销售吗？
× 主动性
× 毅力
× 沟通能力
× 团队合作
× 学习能力
ü 成功销售需要付出什么？
× 热爱销售工作
× 肯干、机智、勇挑重担
× 强烈的成功欲
× 对前景乐观
× 知识就是力量
× 时间就是金钱
× 善于提问、关于倾听、善于发现
× 为顾客效劳
× 充分的生理与心理准
ü 销售工作有啥不一样？
× 产品、服务与创意共同推广
× 销售代表代表着公司
× 工作不受或很少受公司监督
× 比公司其他员工更多能力
× 有权花公司的资金费用
× 出差
ü 销售代表该做什么？
× 开拓新客户
× 向现有客户推广产品
× 同客户建立长期、友好关系
× 向客户提供其他服务
× 帮助客户利用解决方案
× 为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
ü 购物的黑匣子理论
× 心理对购买的影响
× 客户必定具有购买动机
× 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识
ü 满足客户需要的方法FABE
× 产品的特征F：它是什么
× 产品的优点A：要求证实
× 产品的效用B：对我有什么用处
× 产品的见证E:有谁用过
× 表述层次
ü 确定主要购买动机LOCATE
× 倾听 Listen
× 观察 Observe
× 综合 Combine
× 提问 Ask question
× 交谈 Talk to others
× 移情 Empathize
ü 发现需求后尝试缔结
× 缔结时机
× 利益陈述后
× 处理异议后
× 着手达成交易之前
× 紧急时间
第三讲、沟通
ü 沟通
× 文字与语调
× 非语言沟通
× 沟通交流的障碍
ü 感觉上的差异有效聆听
× 聆听测试
× 五种聆听类型
× “聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧
ü 销售程序
ü 拜访程序
ü 接触客户
× 情景接触法
× 陈述型接触法
× 演示型接触法
× 提问型接触法
ü 探询需求
× 发问的技巧
× 封闭式发问技巧
× 开放式发问技巧
× 直接发问技巧
× 间接发问技巧
× 多重问题提问法
ü 背景问题
ü 难点问题
ü 暗示性问题
ü 处理客户异议
× 异议与销售过程
× 处理异议时应考虑的要点
× 异议的六种类别
× 处理异议技巧
ü 处理之后缔结成交
× 缔结成交
× 把握成交时机
× 缔结成交要点
× 缔结成交技巧
× 选择适宜的销售话术
ü 客户服务
× 客户满意度与客户保持
× 将服务和后续工作转变为销量
× 客户渗透
× 建立专业声誉
× 销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
ü 电话前的准备
ü 电话中的开场白
ü 探询客户需求
ü 向客户介绍产品
ü 预约拜访
ü 达成协议的步骤
ü 电话后的跟进
ü 提高声音感染力声音：
ü 电话销售中的沟通技巧
ü 电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
ü 我们在销售什么？
ü 给客户两个理由
ü 如何给客户贴标签
ü 客户管理
ü 客户的分类跟进
