商业银行客户经理营销精英训练营

课程大纲：

　　模块1  打造“复合型”客户经理
　　本讲目标：帮助客户经理树立服务营销意识，掌握市场营销规律；
　　快速提升市场拓展的行动效率，并合理配置有限的营销资源。
　　内容概要：
　　●新观念
　　●新角色
　　后关系时代的挑战
　　金融顾问与项目导演
　　●新信贷文化
　　传统信贷文化的利与弊
　　银行现代金融服务的特征：
　　●新营销策略
　　影响销售效率的因素
　　金融业务客户关系管理
　　对公业务的基本营销模型

　　模块2  “销售策划”技能训练
　　本讲目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和步骤。
　　内容概要：
　　●“草根”因策划而精彩
　　经典银行差异化营销分享
　　营销策划的架构与关键要点
　　●主动营销从“金融特工”开始
　　必须掌握的八大信息
　　**时间培养你的“教练”
　　●并非只有皇帝是老大
　　编制项目营销结构图
　　工具：铃铛郎朗与红旗飘扬
　　●洞悉客户的组织和个人需求
　　对公客户的五大关键需求
　　人性的六大核心隐形诉求
　　●如何实现差异化销售
　　我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义
　　四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化

　　模块3  “销售破冰及渗透”技能训练——
　　本讲目标： 塑造个人的职业魅力，提升“职场投缘”指数；
　　提高客情经营及沟通面谈的“存活率、成功率”。
　　内容概要：
　　●中国式商务交际理念
　　了解中国圈子生态
　　销售破冰的原则：合情 合理
　　●项目型销售的四项基本原则
　　备好课、找对人、说对话、做对事
　　●高端客户的初次接洽应注意哪些细节？
　　先约后访师出有名
　　举手投足要尽显职场江湖
　　●“客户访问规划表”的运用
　　设计拜访目标  预期承诺
　　设计沟通策略  预测异议及应对原则
　　●如何提高面对面的交流质量？
　　匹配不同客户的人际频道
　　了解与掌握三段式访问流程

　　模块4  “销售引导与说服” 技能训练
　　本讲目标：帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面沟通说服力。
　　内容概要：
　　●销售实战中，我们常犯的错误
　　理解客户的“价值视角”
　　金融产品销售的十宗罪
　　●影响销售达成因素的有哪些？
　　忽视客户认知盲点
　　没能激起客户兴趣
　　没辨明客户决策排序
　　没悟透客户深层需求
　　●如何进行客户需求的引导和挖掘？
　　思考：销售面谈，谈什么？
　　销售说服过程的话术与控制步骤
　　附：关于SPIN理念与运用训练
　　●如何进行有效的现场方案陈述？
　　何谓“利益   故事   互动”三维陈述？
　　金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤
　　增强现场陈述说服力的技巧和细节
　　附：关于FABE技巧的概述与运用训练
　　●与客户交流应该注意的事项