大客户兵法——策略性销售

课程大纲：

　　1、成功开发新客户
　　开发新客户的重要性和方法
　　设定客户开发目标并制定计划
　　有效运用“电话拜访”和“人员拜访”
　　获得见面机会并确定是否值得跟进
　　应付挡驾者、语音邮件等拒绝

　　2、巧妙获得竞争优势
　　对南瑞产品和服务做全方位竞争力分析
　　制定竞争性展示方案
　　确定自身长处与不足并做到扬长避短
　　克服竞争威胁并把握发起竞争的佳时机
　　巧妙地与对手进行比较
　　有效展示增值利益
　　确认南瑞产品、服务优势
　　估算各种服务的价值
　　确定各种资源价值
　　运用指标（工具）来展示增值利益

　　4、向多级别决策者销售
　　识别决策者和影响者
　　找出拦路虎并进行销售
　　结合战术与战略向多级别决策者销售
　　制定向多级别决策者销售的计划