大客户管理技能

课程大纲：

　　£**天：客户关系管理与维护
　　一、客户篇---认清客户
　　1、管理层面客户分类
　　²企业经营层面的客户标准---目标市场细分
　　²销售工作中的客户标准---目标客户锁定
　　²客户关系中的客户标准---不同客户分类
　　²企业客户与组织关键人---公私双保险
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　　2、企业发展周期客户分类
　　²投入期---现金流客户
　　²发展期---利润型客户
　　²成熟期---稳定型客户
　　²衰退期---资源型客户
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　　3、销售工作的2类客户
　　²流量客户特征及作用
　　²存量客户特征及作用
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　　二、关系篇---理清关系
　　1、常见的6种客情关系
　　²亲密关系处理
　　²紧密关系处理
　　²临时关系处理
　　²半紧密关系处理
　　²半松散关系处理
　　²半排斥关系处理
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　　2、常见的3种客户关系建立
　　²公对公关系建立
　　²公对私关系处理
　　²私对私关系处理
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　　三、管理篇---资源重组
　　1、成本投入
　　²客户关系维护成本预算
　　²客户关系维护成本控制
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　　2、管理收益
　　²经济收入管理
　　²社会资源整合
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　　3、风险评估
　　²风险预测机制
　　²风险管控手段
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　　4、资源重组
　　²客户资源重组
　　²建立客户交流平台
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　　5、ABC管理法
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　　四、维护篇---攻防之间
　　1、防守型维护
　　2、防御型维护
　　3、进攻型维护
　　4、渗透型维护
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　　第二天：基于SMART原则下的工作技能
　　一、目标管理中的SMART原则
　　1、SMART原则一S（Specific）——明确性
　　2、SMART原则二M（Measurable）——衡量性
　　3、SMART原则三A（Attainable）——可实现性
　　4、SMART原则四R（Relevant）——相关性
　　5、SMART原则五T（Time-based）——时限性
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　　二、大客户常见的3种基本类型
　　1、数量型大客户
　　²数量型大客户特征分析
　　²数量型大客户管理要领
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　　2、项目型大客户
　　²项目型大客户特征分析
　　²项目型大客户管理要领
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　　3、寄生型大客户
　　²寄生型大客户特征分析
　　²寄生型大客户管理要领
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　　三、渠道营销中的2大关键技能
　　1、大客户销售流程与实务
　　²大客户采购行为分析
　　²大客户销售特点剖析
　　²大客户销售流程与实务
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　　2、大客户销售谈判实务
　　²谈判的本质剖析
　　²谈判的开端定位
　　²谈判的基本原则
　　²谈判的成功关键
　　²谈判的操作过程
　　²谈判的终目的
　　²谈判的一切核心
　　²谈判的关键因素
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