中小企业销售管理与控制

课程大纲：

　　**模块：客户管理及销售业绩落地
　　1、客户分类的数字化
　　2、RAD分析
　　3、如何保证业绩达成；以终为始的销售计划
　　4、把目标分解到客户头上
　　5、不同客户的一对一营销策略
　　6、保证利润的客户管理系统
　　7、分辨真正的大客户
　　8、客户优化方案

　　第二模块：销售过程管理
　　1、如何缩短从客户需求到现金到账的周期——前端拉动的精益管理模式。
　　2、商机定义与商机推进
　　3、人、物、信息、时间、管理、支持系统的科学合理调配，正确的阶段，正确的人，做正确的事情，保证正确的结果
　　4、销售过程精细化的财务预算——怎么样把销售费用降低到少，且保证完成良好的结果
　　5、建立企业的核心销售流程，提供销售人员的行动指南
　　6、不断优化的销售价值流

　　第三模块：销售人员管理、培养、激励与过程监管
　　1、 销售技术的标准化与可复制性
　　2、提升销售技术专业水平
　　3、表格背后的逻辑与管理思想，销售人员的过程管理——作假比做真的难
　　4、怎么样杜绝炒单：商机监管
　　5、如何打造一专多能的高端销售人才团队
　　6、财务如何监管到销售过程
　　7、透明化的激励——奖金加速度与付薪哲学
　　8、教育培训及体系建设
　　9、销售领导力提升的金字塔模型
　　10、如何预防销售腐败

　　第四模块：销售支持系统
　　1、怎么样解决销售与生产的对接
　　2、如何使各部门真正团结在一起，如何做到利益捆绑
　　3、标案、技术、财务、商务、物流如何与销售对接及服务
　　4、输赢分析与价格核算
　　5、倒置的管理金字塔——彻底解放老板

　　第五模块：管理技术与工具
　　1、时间定义
　　2、E-MAIL文化
　　3、表格及IT  工具
　　4、正确认识CRM
　　5、系统运作中的问题解答