卖好处不要卖产品

课程大纲：

　　**篇　参透销售的真正内涵
　　销售不是一股脑的解说商品的功能。
　　销售不是向客户辩论、说赢客户。
　　销售不是我的东西便宜，不买我的就错了。
　　销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
　　我们要明白：顾客要的到底是什么？价值
　　品位
　　利益
　　感觉
　　当销售人员出现在顾客面前，顾客通常会有以下疑问：
　　(1)我为什么要听你说？
　　(2)你要说什么？
　　(3)这到底对我有什么好处？
　　(4)谁也是这么说的？
　　(5)谁也是这么做了？
　　我们要做的：做好人　卖好货

　　第二篇　　“人”的好处——销售中的沟通艺术
　　让顾客一看到你就快乐！我们应该做什么？
　　•  同理心训练——取悦顾客的武器
　　管好自己的嘴——顾客沟通六问技术

　　第三篇　“产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器
　　顾客购买心理分析
　　成功销售四问：
　　1我在卖什么？
　　２顾客为什么要向我购买？
　　３　顾客购买产品的动力何在？
　　４　谁是我的竞争对手？
　　FABE的升级版话术
　　介绍产品注意事项

　　第四篇　心悦诚服——解决顾客的心病
　　想顾客之所想——迎合顾客期待
　　急顾客之所急——放下顾客包袱
　　忧顾客之所忧——解除顾客抗拒

　　第五篇　皆大欢喜——双赢的结果
　　常规成交方法
　　情感成交方法