大客户的战略与战术实战技巧

课程大纲：

　　**篇----大客户的战略销售
　　单元一、如何制定大客户的战略销售计划
　　大客户的概念与需求
　　大客户的目标与建立
　　大客户的战略VS.战术
　　如何实施大客户战略开发的蓝图？
　　单元二、赢得大客户的多项实战战略
　　大客户三大关键战略：1)联盟、2)结交、3)资源整合
　　联盟战略目标与联盟的五个层次
　　如何成为业务顾问,伙伴,同盟
　　结交战略目标:分析关键人物与决策者
　　分析客户的有价值数据
　　大客户营销目标：（模型分析）
　　分析评估我们提供给客户的价值
　　整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法
　　学习和运用资源整合战略
　　战略篇总结：要点回顾与问题探讨

　　第二篇----大客户的战术销售
　　(赢得大客户的十八搬武艺/工具)
　　单元三. 如何与大客户建立信任关系
　　快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具
　　准备好拜访计划以便客户很快地接受你
　　拜访新客户的开场白:3R工具
　　如何确立你给大客户的一个良好形象:420S工具
　　单元四. 如何了解客户关注的问题
　　关注大客户的需求:
　　提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
　　**提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息
　　如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具
　　单元五. 如何应对客户关注的问题
　　**有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具
　　确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具
　　如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具
　　价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧:
　　单元六. 如何获得反馈
　　为什么要获得大客户的反馈
　　如何获得大客户的反馈
　　如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具
　　如何响应大客户的反馈
　　单元七 如何获得承诺：
　　如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具
　　识别客户的“绿灯信号”:3Y工具
　　如何赢得承诺:四个步骤
　　达成交易的谈判技巧
　　单元八. 如何巩固和拓展你的客户
　　大客户关系价值与销售成功
　　持久的关系销售始于**次订单……
　　学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法
　　完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过