大客户管理既KA客户合作

模块一、概述

1、 什么是大客户？天音公司定义的大客户是什么？

2、 指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论 

3、 大客户管理的模型分析

模块二、大客户开发的营销策略

1、 大客户购买决策分析

2、 大客户购买心里分析

3、  大客户购买习惯与激励方式

4、  大客户购买习惯与沟通技巧 

5、  大客户沟通的黄金法则

6、  大客户沟通的白金法则

模块三、大客户谈判技巧和工具应用

1、 谈判模型设计谈判过程的策略规划包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

2、 谈判的成功=　80%的准备 20%　的应变.

3、 客户需求的探询

——询问的方法与工具 

——SPIN法则 

案例：施乐公司如何做销售

4、产品呈现技巧 

——FAB法则

 5、如何处理客户的异议

——冷漠、怀疑、误解、不关心

6、紧抓客户的购买信号 

7、 如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值

8、KA买手的秘密（KA对买手针对卖家的**训练）。

案例分析：苏宁的谈判策略

案例分析：区域手机连锁卖场的谈判策略

模块四、如何维护良好的客情关系

1、 客户忠诚度的定义

2、 客户满意的三个层次

3、 同客户结盟的策略分析

4、 维护客户良好关系的八种行为

提供客户需要的可靠的核心价值 

坚守自己的承诺 

建立快速的服务机制 

善于管理客户的时间 

了解客户的个性化需求，提供差异化的服务

为客户提供解决方案

良好的私人关系

对客户实行优惠的奖励计划 

5、 打造客户忠诚度的“降龙十八掌”

6、 如何管理客户的信用（全程信用控制体系的建立）。

案例分析：标杆企业的信用控制方法