采购成本核算与谈判技巧

一、      什么是成本？
l         采购成本节约对于企业的重要性
l         目标成本和成本目标：
l         采购的两个基本手段：
l         供应商产品定价方法：
l         采购人员对供应商价格评价手段。
二、      供应商成本的判定方法
l         供应商成本的直接核算法
l         供应商成本的比较核算法
l         批量折扣情况下的供应商报价分析核算法
三、      降低采购成本有效途径
l         明确需求过程中的成本降低：
l         市场分析中的风险规避和机会成本
l         按照菜品类别制定相应的采购策略成本节约
l         供应商报价评估方法对成本的影响
l         供应商关系对成本的影响
l         合同执行过程中的风险与成本控制方法
l         物流以及库存管理成本
四、      谈判的含义
l         认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；
l         认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判
l         描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容
五、      谈判技巧与战术
l         技巧
n         情感  
n         逻辑
n         折衷
n         讨价还价
n         威胁
l         战术
n         设置障碍技巧
n         沉默
n         重复，重复...
n         暂停
n         区分与控制
n         心领神会
n         再次调整需求
n         “还有一件事”
n         后期限
n         节制
六、      谈判的实施
l         确认谈判的不同阶段。
n         区分和使用不同类型的问题。
n         认可谈判中积极倾听对方的重要性。
n         确认并考虑对方的利益。
n         识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。
n         了解文化因素对谈判的重要影响。
n         **电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题
七、      达成协议及后续工作
l         如果达成协议能够描述关键问题。
l         评价执行一个特定谈判的绩效。