销售精英激励与实战技能提升

引言

关于知行合一的探讨

一、 从盘点自己开始

n 认识自己

n 我是谁

n 我的优势是什么，我的盲点在哪里

n 我在哪里，我在社会那个层面

n 我还有哪些不知道

n 影响人生发展的五大因素

二、 销售精英的心态准备

n 电话销售的三大要素

n 良好心态是一切事业的开始

n 积极的心

n 包容的心

n 感恩的心

n 强者的心

n 责任之心

三、 目标客户资源的整理和搜素

n 目标客户的锁定

n 切割营销：行业细分、区域细分

n 客户资源开发与管理

n 客户信息搜集和客户档案的管理

n 五大客户资源的搜锁渠道

n 快速锁定决策人

四、 开场话术

n 快速提炼产品卖点：三三原理的运用

n 开场要达到的目的

n 六种常用的开场方式 

n 初访的五大要求

n 训练开场话术：一劳永逸

五、 回访成交的技巧

n 高效回访的五步流程

n 电话销售人员的五个层次

n 处理异议的四个步骤

n 客户心理分析，需求分析

六、 面拜的神奇之处

n 当面拜访立即提升100%的成交率

n 学会借力：借主管，借公司，借品牌……

n 销售三大法宝：销售、配合、带动

n 四位一体销售法

七.顾问式顶尖销售六步曲

1. 早准备——有备而来

n 售前心态调整

n 全面认知产品

n 销售道具准备

2. 笑接触——一见如故

n 客户的几种消费心理与购买动机

n 如何获得客户的好感与信任

n 三分钟看清客户的“真面目”

3. 探需求——掏空需求

n 客户分析：需求分析、角色分析

n 先问再答，发问的方式与技巧

n 学会倾听客户的“心声”

n 确定需求的三大绝招

n 实战演练：发问与倾听

4. 给方案——挑起欲望

n FBI利益法则

n AIDA销售法则

n 提高客户的兴趣与参与度

n 演练：产品的陈述话术

5. 解异议——化解客户