客户分类与关系管理

一、客户篇---认清客户
1、管理层面客户分类
    企业经营层面的客户标准---目标市场细分
    销售工作中的客户标准---目标客户锁定
    客户关系中的客户标准---不同客户分类
    企业客户与组织关键人---公私双保险
    情景演示，案例分析
2、企业发展周期客户分类
    投入期---现金流客户
    发展期---利润型客户
    成熟期---稳定型客户
    衰退期---资源型客户
    情景演示，案例分析
3、销售工作的2类客户
    流量客户特征及作用
    存量客户特征及作用
    情景演示，案例分析

二、关系篇---理清关系
1、常见的6种客情关系
    亲密关系处理
    紧密关系处理
    临时关系处理
    半紧密关系处理
    半松散关系处理
    半排斥关系处理
    情景演示，案例分析
2、    常见的3种客户关系建立
    公对公关系建立
    公对私关系处理
    私对私关系处理
    情景演示，案例分析

三、管理篇---资源重组
1、成本投入
    客户关系维护成本预算
    客户关系维护成本控制
    情景演示，案例分析
2、管理收益
    经济收入管理
    社会资源整合
    情景演示，案例分析
3、    风险评估
    风险预测机制
    风险管控手段
    情景演示，案例分析
4、    资源重组
    客户资源重组
    建立客户交流平台
    情景演示，案例分析
5、    ABC管理法
    情景演示，案例分析

四、维护篇---攻防之间
1、防守型维护
2、防御型维护
3、进攻型维护
4、渗透型维护
    情景演示，案例分析