大客户销售策略与拓展培训

《大客户经理销售拓展策略》培训



 培训目标：

◆ 学会如何甄别客户，充分掌握客户销售与管理策略；

◆ 了解客户购买的决策流程，充分挖掘客户需求；

◆ 掌握与客户面对面的销售技巧，并掌握与客户的谈判技巧；

◆ 掌握客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。

 

培训对象:



总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、企划经理、品牌经理、中高层管

理者、客服经理及销售精英等

培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导

培训时间: 两 天



课程大纲：

引 言

一、集团客户市场竞争分析

 1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略

 2、集团客户市场竞争力分析

 3、适应竞争的基本策略方法

 4、集团客户市场竞争定位 

二、集团客户客户关键价值分析

 1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素

 2、集团客户需求分析与集团客户策略 

主 题

一、    客户采购的关键要素

◆       需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程

        目标：大客户经理的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

二、      收集和分析客户资料

◆        案例：通过向导收集资料

◆       发展向导的原则

◆        完整全面的收集五类客户资料

◆        组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

◆         判断销售机会的方法

三、       建立信任

◆         分组讨论：判断客户关系阶段

◆         案例：沟通风格分析

◆        关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

◆         推动客户关系的八种武器

◆         区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

四、       挖掘需求

目标：学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。

◆         案例一：提问练习

◆         案例二：挖掘需求

◆         什么是需求

✓         个人需求与机构需求

✓        个人的五层次需求

✓         需求的定义和结构

A.        目标和愿望

B.        问题和挑战

C.        解决方案

D.        采购指标

✓       表面需求和潜在需求

◆         挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式

◆         连接个人需求与机构需求

五、       呈现价值

◆         案例：写出自己产品的FAB

◆         竞争分析和竞争优势

✓          优势和劣势分析

✓         巩固同盟者

✓          消除威胁者

✓          建立优势采购指标体系

◆         顾问式销售技巧

✓         建立信任

✓         了解现状

✓          分析和诊断问题

✓         分析解决方案

✓         暗示

◆        寻找产品和方案的特点、优势和益处

◆       制作建议书的提纲

◆         呈现方案

六、       赢取订单（谈判策略和技巧）

◆         案例：谈判

◆         谈判的分工和协作

◆         掌握立场和利益，建立谈判框架

◆         谈判中妥协和交换

◆         寻找对方底线

◆         让步

◆         脱离谈判桌

◆         达成协议

八、      跟进服务

◆         巩固客户满意度

◆         转介绍销售的方法

◆         应收账款管理

九、 好的心态是一切成功的基础

◆         满怀信心

◆         正直诚信

◆         积极主动

◆        不断学习

◆  双赢思维

◆ 要事第一

◆ ²       目标导向