销售冲刺阶段的谈判导入（1天）

《销售冲刺阶段的谈判导入》

主讲：尚丰 课长：1天



适应对象：

已具备一定销售经验、接受过基础销售培训、需要面对棘手的客户及运用销售谈判的

学员

课程提纲：

开篇问题：销售谈判前的我们都准备好了？——理解并掌握销售谈判的“三步铺垫法”

第一部分 理解销售谈判——掌握销售本质，提升自我认知

□ 何谓销售谈判

✓ 销售沟通与销售谈判的区别

✓ 成功销售谈判的3个满足条件

✓

掌握谈判的原因——客户买到好东西的最简单方式：直接砍掉你的利润

✓ 理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”，也是“心理斗争”

✓ 案例分析：销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”

第二部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”

□ 销售谈判是一种动态过程，实施销售谈判要具备“三要素”

□ 销售谈判，谈是形式，判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键！

✓ 销售开场策略——通过客户档案细节提前判断并采取行动

✓

销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助

✓ 销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”

✓ 销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”

✓ 销售引导策略——不接受可以不出牌，为自己预留谈判空间

✓ 销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛

✓ 销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中

✓

销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性，学会把烫手问题扔回

对方

✓ 主管现身策略——制造痛苦，营造梦想，让主管关门让步

✓ 主管现身策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身

□ 销售谈判中如何 “制造”真实信息，造成对方盲点

✓ 善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势

✓ 建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话

✓ 实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略

第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施

□ 销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”：语气软+姿态软+立场软

□ 销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”：太快表明立场得不到好处

□ 销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，“讲故事”的同时实施“套牢反问法”

□ 销售优势中的我们怎么办——看透对手：积极性对手与消极性对手的不同应对

□ 案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法

□ 销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线

✓ 理解销售谈判中的“妥协”价值，妥协是打破僵局的最好方式

✓

销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压

力、设置“虚拟底线”

✓

理解客户的“遇强则强，遇弱则弱”——人性分析：销售谈判中强势的一方

比较不会尽全力的争取更多

□ 销售冲刺阶段的谈判导入总结

✓ 销售谈判总结一：随时在心里默念“九字真言”提醒自己

✓ 销售谈判总结二：谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”

✓

销售谈判总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级

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销售谈判总结四：随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及最佳

时机实属难求

✓ 销售谈判总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法

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销售谈判总结六：谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。掌握最终的

销售谈判成交策略

第四部分 课程总结