经销商大会系列课程——经销商团队管理能力提升

《经销商大会系列——经销商团队管理能力提升》

主讲：尚丰 老师 课长：1天



课程提纲：

第一部分 经销商团队管理者的个人领导力建设——如何避免自己成为“精神病患者”

□ 规范经销商团队管理者的管理动作——营销团队：管理引导+业绩为王

□ 如何做职业化的经销商团队管理者——规范动作

✓ 思想自省化——具备you/me/how思维

✓ 问题手册化——让方法自行复制

✓ 思想引导化——假山理论，让下属自己成长

✓ 培训丰富化——让下属开始“主动”

✓ 沟通模式化——让下属得到认同

□ 职业化经销商团队管理者的角色认知——团队管理者的“六大”标准

✓ 让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么

✓

团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题

✓ 理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开

✓ 协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老

✓ 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感

✓ 广听下属建言——行家一出手，才知有没有

第二部分 经销商团队成员的合理培养与选拔——如何找到“天生”产生销售业绩的人才

□ 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

□ 能够产生销售业绩的人才标准一：具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人

✓ 标准一：看下属是否会问客户“负面问题”

✓ 标准二：看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”

✓ 标准三：看下属是否会随时建立“亲和力”

□ 能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于解决客户的突发问题

✓ 标准一：顶尖营销人才的现场表现——具备“反问”意识

✓ 标准二：最有魅力营销人才的现场表现——具备“魅力营销”意识

□ 能够产生销售业绩的人才标准三：具备影响力——面对客户能够推进销售进程

✓ 标准一：选择会“讲故事”的营销人员，让其用想象力去创造购买力

✓ 标准二：选择能够“耐住寂寞”的营销人员

✓ 标准三：选择能够讲“大白话”的营销人员

□ 能够产生销售业绩的人才标准四：具备取悦力——能够让客户持续愉悦

✓ 标准一：懂得做好自身网络营销的营销人员

✓ 标准二：能够帮助客户解决实际问题的营销人员

✓ 标准三：能够主动付出，以其无私故能成其私的营销人员

✓ 标准四：能够与客户建立“一见如故”感觉的营销人员

□ 总结一：为客户打造合适的营销执行人，而不是为我们管理者自己

□ 总结二：不要奢求通过简单的沟通来判断一个营销人员的人格与特质

第三部分

经销商团队及组织内的营销人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升

□ 组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局

□ 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的

□ 如何降伏团队中的“野马”与“妖魔员工”

✓ 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感

✓ 攻心为上 + 让知足感让其敬业

✓ 一架天平两边平衡

□ 如何加强对团队优秀成员的细节管理

✓ 管理学就是心理学——钱重要，但需要达到员工内心所期望的状态

✓ 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”

✓ 实施“TOP10”排行榜，抓两头，放中间，周而复始——滚动式管理

✓ 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理

✓ 提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用

□ 如何消除团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析

✓ 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖

✓ 营销团队目标 Vs 个人营销目标

✓ 营销团队整体任务 Vs 营销人员个人薪酬

✓ 营销人员个人能力 Vs 营销团队提升职位

✓ 目标置换 Vs 整体妥协

第四部分

经销商团队的管理沟通与有效激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”

□ 如何做好与团队下属的日常管理沟通

✓ 理解团队管理沟通的最高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服

✓ 实施团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态

✓

四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒

绝排斥型

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理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说：团队成员之间属于“一物

降一物”？

□ 如何有效激励团队成员实现更佳销售业绩

✓ 为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升

✓ 方法一：团队奖金法——必须一个营销团队里面所有人都达到指标

✓ 方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工

✓ 方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导

✓ 方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要

✓ 方法五：亲笔书信法——用正式的方法激荡下属的内心

✓ 方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为

✓ 方法七：开心锣鼓法——形成营销团队特有的竞争氛围与情感

✓ 方法八：危机意识法——如何让团队下属自行寻找其不可替代性

第五部分 课程总结[pic]